Was müssen Sie über Ihren Kunden wissen, damit Sie ihm Ihre Leistung verkaufen können? Und was muss Ihr Kunde über Sie wissen?
Lead-Management, Big Data und Customer Journey sind die neuen Helden von Marketing und Vertrieb, die in Unternehmen Milliardenwerte schaffen können und die dafür sorgen, dass der Aktienkurs von Facebook da ist, wo er ist. Kundendaten sind der Schatz von Unternehmen und werden nun auch am Markt entsprechend hoch gehandelt.
Eine reine Adresse mit Ansprechpartner ist nicht viel Wert
Vorname, Nachname, Firma und Adresse sind zwar wichtige Daten, haben aber per se keinen großen Wert. Erst durch Kontaktdaten, Verlaufsdaten und Infos zu Ansprechpartnern, Unternehmen und früheren Kaufentscheidungen wird jeder einzelne Datensatz zu Gold.
Ansprechpartner: Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Position, Handynummer, Geburtstag, Aufgaben, Interessen, Entscheidungskompetenzen etc.
Unternehmen: Abteilung, Vorgesetzte, Geschäftsjahr, Team, Buying Center etc.
Verlaufsdaten: Telefonat, Besuch, Anfrage, Messekontakt, E-Mail etc.
Kaufentscheidungen: favorisierte Marken/Produkte, Ausstattung, vorherige Käufe, Investitionszyklus, letzter Kauf etc.
Der Schatz kann schrumpfen
Der Schatz kann wachsen
Hauptziel: Möglichst hohe Qualität der Datenbasis
Nebenziel 1: Effektivität und Effizienz aller Einzelmaßnahmen maximieren
Nebenziel 2: Möglichst geringe systematische Reibungsverluste durch Reduzierung von Schnittstellen bei der Datenhaltung
Nebenziel 3: Einfacher Zugriff und Steuerung
Strategie: Wie strukturiere ich Prozesse und Maßnahmen intern und extern so, dass ich einen höchstmöglichen Datenschatz erhalte? Welche Systeme und Tools sind für die Erfassung, Haltung und Auswertung nötig?
Wenn der Datenschatz mangelhaft ist ...
... gehen Werbemaßnahmen und Kundenkontakte ins Leere
... werden Investitionszeitpunkte der Kunden verpasst
... werden Potentiale nicht erkannt
... geht Feedback und Know-How verloren
... steigt das Risiko eines immer schnelleren Datenverlusts
Wenn also in Ihrem nächsten Gespräch das Feedback kommt, dass eine Verbesserung der Qualität Ihrer Daten zu teuer ist, dann fragen Sie doch zurück, wie wertvoll Facebook wohl wäre, wenn deren Daten nur so gut wie die Ihren wären.