Marketing- & Vertriebsberatung

Die Komplexität nimmt weiter zu

Globale Konkurrenz, kleinteilige Zielgruppen, neue Technologien, Kommunikationskanäle und Medien führen Marketing und Vertrieb an die Belastungsgrenze.

Marketing und Vertrieb braucht einen Plan

Die Aufgaben und die Ansprüche an Marketing und Vertrieb nehmen beständig zu, da häufig nur (noch) dort echte Wettbewerbsvorteile erzielt werden können. Aufgrund der stetig wachsenden Zahl an Alternativprodukten und -lösungen können nur durch strukturierte Kommunikations- und Vertriebsansätze die Unterschiede zu den Konkurrenzangeboten für die Kunden sinnvoll herausgearbeitet werden. Zu einer erfolgreichen Kundengewinnung gehören jedoch mehr als nur gelegentliche Werbemaßnahmen, vereinzelte Telefonate und Besuche durch den Vertrieb. Allein durch strukturierte Gesamtkonzepte können potentielle Kunden kontinuierlich an ein Thema herangeführt werden und schließlich in echtes Geschäft umgewandelt werden. Strukturierte Gesamtkonzepte schaffen Erfolge, machen diese reproduzierbar und somit Ziele dauerhaft erreichbar.

Die Grundlagen jeder Marketingmaßnahme und Vertriebsentscheidung sollten einer sukzessiven Marktforschung entnommen werden. Marktforschung gewährt einen Überblick über die derzeitige Ausgangssituation am Markt (Ist-Zustand) und gibt Auskunft zu Marktcharakteristika, Konkurrenzsituation, Kundensegmenten sowie deren Bedürfnissen und nicht zuletzt zur Qualität der eigenen Kundenbeziehungen. Sie schafft somit eine wichtige Datenbasis für alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die Produktentwicklung und die Preispolitik.

Die Zielvorgaben aus der Unternehmensführung (angestrebter Soll-Zustand) müssen zunächst auf die Marketing- und Vertriebsebene heruntergebrochen werden, um anschließend als Vorgaben in die Strategieentwicklung einfließen zu können. Zielkonflikte müssen frühzeitig erkannt und thematisiert werden, da sonst keine Strategie zum gewünschten Ergebnis führen kann. Erst eine geeignete Strategie macht Ziele überhaupt erreichbar.

Die gewählte Strategie hat einen fundamentalen Einfluss auf den Marketing-Mix, d. h. auf die Produktpolitik (Produktprogramm/Sortiment, Leistungen, Service etc.), auf die Preispolitik (Mindest- und Höchstpreise, Preisdifferenzierung, Zahlungs- und Lieferkonditionen etc.), auf die Kommunikationspolitik (Werbemaßnahmen, Verkaufsförderungen, relevante Messen und Events etc.) sowie auch direkt auf den Vertrieb (Vertriebsform, gewählte Handelspartner, Einsatz von Vertriebsmitarbeitern, Prozesse etc.).

Planbar mehr Erfolg

Marketing und Vertrieb richtig aufgestellt

Optimale Gestaltung des Kundenkontakts

Wir helfen Ihnen beim Aufbau und der Optimierung Ihres Marketings und Vertriebs. Wir unterstützen Sie bei Konzeption und Durchführung der Marktforschung, Definition von Zielen, Ableitung passender Strategien sowie der Planung und Umsetzung des Marketing-Mix.

Egal ob für Sie Hersteller- oder Handelsmarketing relevant ist, ob Sie Ihren Kunden Verbrauchsgüter, Dienstleistungen oder Investitions- bzw. Industriegüter anbieten wollen, unsere Experten können Sie mit Fachwissen aus diversen Branchen im B2B und B2C zu den Themen Kundengewinnung, Kundenentwicklung und Kundenbindung unterstützen.

Alle unsere Leistungen in der Marketing- und Vertriebsberatung erfolgen im Namen und Umsetzung durch die Flymint GmbH, für die wir als Handelsvertreter tätig sind.

Mehr zur Flymint GmbH

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Teilbereiche und Einzelthemen

Lösungsansätze für einzelne Problemstellungen

Erstellen und Prüfen von Marketingplänen

Marketingpläne stellen die unternehmerische Gesamtsituation in Marketing und Vertrieb dar und umfassen eine Analyse der aktuellen Marktsituation, gesetzte Ziele und Strategien, Maßnahmen des Marketing-Mix sowie Kenngrößen zur Erfolgsmessung. Unsere Leistungen reichen von der Vermittlung der betriebswirtschaftlichen Grundlagen bis hin zur inhaltlichen Vorbereitung und Aufarbeitung der einzelnen Themenkomplexe.

Planung und Umsetzung der Marktforschung

Ziel ist die Gewinnung einer fundierten Datengrundlage als Ausgangsbasis für Marketing- und Vertriebsentscheidungen. Die Marktforschung umfasst Aussagen zu relevanten Markcharakteristika, zu Segmentierung und Bewertung von Zielgruppen, die Analyse von Kundenstrukturen (Verhalten, Bedürfnisse, Zufriedenheit und Loyalität) und die Bewertung der eigenen Marktposition sowie die der Konkurrenzanbieter. Wir planen mit Ihnen das grundsätzliche Vorgehen und unterstützen Sie bei der Generierung des Datenmaterials sowie bei der Auswertung hinsichtlich Chancen, Risiken und aktuellen Trends.

Auswahl von Kommunikationsinstrumenten

Kommunikationsinstrumente sind Werkzeuge und Maßnahmen zur Ansprache von Zielkunden, Mitarbeitern und Handel, wie z. B. Werbung, Direktmarketing, Verkaufsförderung, PR, Event- und Messemarketing. Wir bewerten mögliche Kommunikationsinstrumente in Bezug auf Ihre Strategie- und Zielvorgaben und zeigen dabei auch grundsätzliche Stärken und Schwächen auf.

Planung von Werbemaßnahmen

Thematisch geht es hierbei um einzelne Kommunikationsmaßnahmen um Zielkunden anzusprechen, Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren, Botschaften und Inhalte zu vermitteln und Kaufverhalten (Interesse) auszulösen. Unsere Leistungen beinhalten die Beratung bei der Mediaselektion (Werbekanäle, Werbeträger und Werbemittel), die Bewertung von Werbebotschaften, die Auswahl konkreter Zielgruppen, die Planung und Durchführung von Vortests (Werbewirkungsmessung), die Umsetzung der Hauptmaßnahmen sowie die Werbeerfolgskontrolle.

Markenaufbau und Markenmanagement

Marken sind ein klassisches Mittel zur Abgrenzung zum Konkurrenzangebot, die grundlegende Werte an potentielle und bestehende Kunden vermitteln (z. B. Vertrauen, Qualitätsversprechen). Unsere Leistungen umfassen die Analyse bestehender Marken sowie die Ausgestaltung von Neumarken. Dabei bewerten wir Aufbau, Positionierung und Markenarchitektur anhand Kenngrößen wie Markenwert und Markenvertrauen und empfehlen Ihnen Vorgaben und Maßnahmen für eine integrierte Markenkommunikation.

Analyse von Zielgruppen und Alleinstellungsmerkmale

Alleinstellungsmerkmale (USP) sind Leistungsunterschiede, die einen echten Mehrwert zu Konkurrenzlösungen darstellen. Sie dienen Kunden häufig als Hauptgrund bei der Kaufentscheidung und sollten daher als zentrale Verkaufsargumente für Vertrieb und Kundenkommunikation genutzt werden sollten. Wir analysieren Ihre Produkte und Dienstleistungen bezüglich potentieller Alleinstellungsmerkmale und bewerten diese auch hinsichtlich ihrer Relevanz für einzelne Zielgruppen und Funktion der Ansprechpartner.

Kundenbeziehungsmanagement

Bestandskunden und Interessenten stellen im Unternehmen für Marketing und Vertrieb häufig das größte Potential im Rahmen der Zielerreichung dar. Informationen über Strukturen, Aufstellung, Entscheidungsträger und Bedürfnissen erleichtern die kommunikative Ansprache nicht nur deutlich, sondern es ist auch wesentlich einfacher, einen zufriedenen Kunden zum erneuten Kauf zu animieren (z. B. Ersatzkauf/Up-Selling/Cross-Selling), als einen komplett neuen zu gewinnen. Wir helfen Ihnen bei der Gestaltung und Optimierung Ihrer Bestandskundenpflege mit dem Ziel, Kunden langfristig zu halten und kontinuierlich weiterzuentwickeln, womit Kundenpotentiale besser ausgeschöpft werden können (z. B. durch Steigerung der Kauffrequenz oder des Kaufvolumens). Strukturierte Arbeitsabläufe reduzieren zudem den Arbeitsaufwand und verhindern, dass Kontakte im Prozess verloren gehen.

Gestaltung der Vertriebspolitik

Vertriebspolitik ist der betriebswirtschaftliche Begriff für die Gestaltung aller vertriebsrelevanten Entscheidungen und Maßnahmen in einem Unternehmen, d. h. von den Standorten der Lager über die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern und Handelspartnern bis hin zu den Zahlungskonditionen der einzelnen Kunden. Wir unterstützen Sie bei der Analyse Ihrer aktuellen Vertriebssituation, der Festlegung von Zielen und einer Vertriebsstrategie, geben Empfehlungen zu Prozessen und Einzelmaßnahmen und helfen bei der Definition von geeigneten Kenngrößen zur regelmäßigen Erfolgskontrolle.

Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategie ist Ihr Weg zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele und gestaltet Vorgaben und Aufgaben des gesamten Vertriebs. Wir beraten Sie bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie und besprechen mit Ihnen Themen wie Kundensegmentierung, vorhandene und erforderliche Wettbewerbsvorteile, Gestaltung der Vertriebswege sowie zugehörige Prozesse, Preissetzung und erforderliche Qualifikationen bei den Vertriebsmitarbeitern.

Bewertung von Vertriebswegen

Am Markt gibt es verschiedene Möglichkeiten, um mit Produkten und Dienstleistungen vertrieblich auf potentielle Kunden zuzugehen, wobei grundsätzlich zwischen direktem (z. B. Verkauf durch Vertriebsmitarbeiter) und indirektem Vertrieb (z. B. Verkauf über Händler) unterschieden wird. Unser Angebot umfasst die Bewertung möglicher Vertriebswege sowie die Identifizierung geeigneter Kooperationspartner. Ziel ist es zu ermitteln, welche Vertriebswege Ihnen welche Potentiale eröffnen und welche Risiken dabei zu beachten sind.

Aufsetzen des Vertriebsprozesses

Hierbei geht es um die Umsetzung der Vertriebsstrategie durch entsprechende Prozesse. Wir beraten und schulen Sie zum grundsätzlichen Vorgehen bei Identifikation, Ansprache, Gewinnung und Betreuung von Kunden. Wir helfen Ihnen beim Aufbau von Konzepten zur Kundenanalyse hinsichtlich deren Entscheidungsprozesse und -situationen sowie bei der Entwicklung geeigneter Vorgaben für Gespräche, Präsentationen und Angebotskalkulationen.

Aufbau von Vertriebskompetenz

Die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter ist zentraler Erfolgsfaktor Ihrer Vertriebstätigkeit. Die besten Strategien und Prozesse helfen Ihnen nichts, wenn der Verkauf anschließend an den Mitarbeitern scheitert. Wir helfen Ihnen bei der Auswahl und Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern. Unsere Leistungen beinhalten nötige Schulungen und Verkaufstrainings sowie das Erarbeiten von Vertriebsunterlagen wie Gesprächsleitfäden, Einwandbehandlungen und Kundenunterlagen.

Unser Angebot richtet sich an Unternehmen, die

  • ihre Strukturen in Marketing und Vertrieb optimieren wollen
  • neue Märkte und Zielgruppen für sich erschließen wollen
  • unzufrieden sind mit den Erfolgsquoten ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen

  • sich erstmals mit Marketing und Vertrieb beschäftigen
  • ihren Arbeitsaufwand durch standardisierte Prozesse reduzieren wollen
  • sich mit aktuellen Möglichkeiten und Trends auseinandersetzen wollen

Und wobei können wir Sie unterstützen?

Wir helfen Ihnen dabei, Abgründe und Stolpersteine zu erkennen