Der Schatz im Unternehmen

Was müssen Sie über Ihren Kunden wissen, damit Sie ihm Ihre Leistung verkaufen können? Und was muss Ihr Kunde über Sie wissen?

Lead-Management, Big Data und Customer Journey sind die neuen Helden von Marketing und Vertrieb, die in Unternehmen Milliardenwerte schaffen können und die dafür sorgen, dass der Aktienkurs von Facebook da ist, wo er ist. Kundendaten sind der Schatz von Unternehmen und werden nun auch am Markt entsprechend hoch gehandelt.

Eine reine Adresse mit Ansprechpartner ist nicht viel Wert

Vorname, Nachname, Firma und Adresse sind zwar wichtige Daten, haben aber per se keinen großen Wert. Erst durch Kontaktdaten, Verlaufsdaten und Infos zu Ansprechpartnern, Unternehmen und früheren Kaufentscheidungen wird jeder einzelne Datensatz zu Gold.

Ansprechpartner: Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Position, Handynummer, Geburtstag, Aufgaben, Interessen, Entscheidungskompetenzen etc.
Unternehmen: Abteilung, Vorgesetzte, Geschäftsjahr, Team, Buying Center etc.
Verlaufsdaten: Telefonat, Besuch, Anfrage, Messekontakt, E-Mail etc.
Kaufentscheidungen: favorisierte Marken/Produkte, Ausstattung, vorherige Käufe, Investitionszyklus, letzter Kauf etc.

Der Schatz kann schrumpfen

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Viele Unternehmen haben große Probleme damit, ihren Datenschatz zu erhalten, da dafür eine kontinuierliche Pflege notwendig ist, die wiederum auch kontinuierlich Kosten verursacht. Vertriebsmitarbeiter verlassen das Unternehmen und nehmen wichtige Daten mit, Daten veralten, Fehlinformationen werden eingetragen, Kundenkontakte werden nicht erfasst, durch dezentrale Datenhaltung entstehen Dubletten. Die Möglichkeiten, um die Datenqualität zu verschlechtern, sind vielfältig und steigen durch jede zusätzlich involvierte Person weiter an.
Eine saubere Datenhaltung und kontinuierliche Datenpflege sind sehr wichtige Unternehmensaufgaben, denn sonst verlieren die Daten schnell jeglichen Wert.

Der Schatz kann wachsen

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Wenn durch geeignete Datenhaltung und -erfassung sowie ausreichende Datenpflege die Qualität gesichert ist, kann durch Datenkauf, Werbemaßnahmen, Formularanfragen, jedes einzelne Vertriebsgespräch und jede einzelne Kaufentscheidung von Kunden der Wert des Datenschatzes fast ins Unermessliche steigen. Zentraler Faktor dafür, dass auch ein tatsächlicher Wert entstehen kann, ist dabei, wie gut Unternehmen dazu in der Lage sind, die gewonnen Daten entsprechend aufzuarbeiten und für ihre Zwecke zu nutzen.
Jede einzelne Maßnahme von Vertrieb und Marketing zielt letztendlich darauf ab, weitere Informationen vom Kunden zu erhalten, und jede Kaufentscheidung eines Kunden zeigt, wie gut die von ihm erhaltenen Informationen dazu genutzt wurden, ihm das passende Angebot mit dem passenden Produkt zum passenden Zeitpunkt zu unterbreiten.

Hauptziel: Möglichst hohe Qualität der Datenbasis
Nebenziel 1: Effektivität und Effizienz aller Einzelmaßnahmen maximieren
Nebenziel 2: Möglichst geringe systematische Reibungsverluste durch Reduzierung von Schnittstellen bei der Datenhaltung
Nebenziel 3: Einfacher Zugriff und Steuerung

Strategie: Wie strukturiere ich Prozesse und Maßnahmen intern und extern so, dass ich einen höchstmöglichen Datenschatz erhalte? Welche Systeme und Tools sind für die Erfassung, Haltung und Auswertung nötig?

Wenn der Datenschatz mangelhaft ist ...
... gehen Werbemaßnahmen und Kundenkontakte ins Leere
... werden Investitionszeitpunkte der Kunden verpasst
... werden Potentiale nicht erkannt
... geht Feedback und Know-How verloren
... steigt das Risiko eines immer schnelleren Datenverlusts

Wenn also in Ihrem nächsten Gespräch das Feedback kommt, dass eine Verbesserung der Qualität Ihrer Daten zu teuer ist, dann fragen Sie doch zurück, wie wertvoll Facebook wohl wäre, wenn deren Daten nur so gut wie die Ihren wären.